汽車美容店銷售人員必須要掌握的八種促銷方

現(xiàn)在汽車美容店各種促銷活動(dòng)滿天飛，今天贈(zèng)你一個(gè)勺子，明天送你一口鍋。在需求疲軟、消費(fèi)者麻木的當(dāng)下，如果主辦方連促銷的本質(zhì)、目的、對(duì)像、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、人物和促銷的方式都沒搞清楚，促銷一定不會(huì)有好的結(jié)果。

促銷的本質(zhì)

促銷的本質(zhì)是物超所值，物有所值。迎合消費(fèi)者心理，定位好目標(biāo)消費(fèi)人群。

戰(zhàn)術(shù)：進(jìn)行短期打擊競品和加快資金周轉(zhuǎn)，提高區(qū)域市場占有率。此為一種短期行為。

戰(zhàn)略：樹立品牌，提高市場占有率。

促銷的目的

①縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場的時(shí)間。使用促銷手段，旨在對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供短程激勵(lì)。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)人們的購買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。

②激勵(lì)消費(fèi)者初次購買，達(dá)到使用目的。

③激勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購買，建立消費(fèi)習(xí)慣。

④銷售業(yè)績提升。毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠。因受利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購買。因此，在促銷階段，常常會(huì)增加消費(fèi)，提高銷售量。

⑤競爭的需要。無論是后入汽車美容店發(fā)動(dòng)市場侵略，還是市場的先入者發(fā)動(dòng)反侵略，促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場的侵略者可以運(yùn)用促銷強(qiáng)化市場滲透，加速市場占有。市場的反侵略者也可以運(yùn)用促銷針鋒相對(duì)，來達(dá)到阻擊競爭者的目的。

⑥關(guān)聯(lián)促銷。促銷的第一目標(biāo)是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但是，在甲產(chǎn)品的促銷過程中，卻可以帶動(dòng)相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷售。比如，茶葉的促銷，可以推動(dòng)茶具的銷售。當(dāng)賣出更多的咖啡壺的時(shí)候，咖啡的銷售就會(huì)增加。在20世紀(jì)30年代的上海，美國石油公司向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送煤油燈，結(jié)果其煤油的銷量大增。

⑦ 節(jié)慶酬謝。促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或汽車美容店慶日期間錦上添花。每當(dāng)例行節(jié)日到來的時(shí)候，或是汽車美容加盟店有重大喜慶的時(shí)候(以及開業(yè)上市的時(shí)候)，開展促銷可以表達(dá)市場主體對(duì)廣大消費(fèi)者的一種酬謝和聯(lián)慶。

⑧ 庫存消化。由于各種原因，市場上產(chǎn)生了即期品，為了減少損失，進(jìn)行庫存消化，加快資金周轉(zhuǎn)。

促銷的主題

促銷必須有鮮明的主題，要事出有因，以免給消費(fèi)者造成低價(jià)傾銷的印象。主題必須簡明扼要，言簡意賅，順應(yīng)潮流，主題還應(yīng)有創(chuàng)意。比如說：慶國慶，迎中秋，新品上市……

促銷的時(shí)間

促銷的時(shí)間應(yīng)該選擇在周末或節(jié)假日等人流比較集中的時(shí)間段，這樣便于造人氣，還應(yīng)時(shí)刻注意天氣，以免因天氣不利于促銷。時(shí)間一般為9：00—18：00，充分考慮各個(gè)因素。

促銷的方式(差異化促銷)

①無償

“無償”指的是針對(duì)目標(biāo)顧客不收取任何費(fèi)用的一種促銷手段。它包括兩種形式： A、無償附贈(zèng)——以“酬謝包裝”為主。

B、無償試用——以“免費(fèi)樣品”為主。

②贈(zèng)送

“贈(zèng)送”指的是對(duì)目標(biāo)顧客在購買產(chǎn)品時(shí)所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。

買贈(zèng)，即購買獲贈(zèng)。只要顧客購買某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。最常用的方式，如買一贈(zèng)一，買五贈(zèng)二，買一贈(zèng)三等。

換贈(zèng)，即購買補(bǔ)償獲贈(zèng)。只要顧客購買某一產(chǎn)品，并再略做一些補(bǔ)償，即可再換取到其它產(chǎn)品。

③ 折價(jià)

“折價(jià)”指的是在目標(biāo)顧客購買產(chǎn)品時(shí)，所給予不同形式的價(jià)格折扣之促銷手段。

折價(jià)優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風(fēng)行的促銷方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價(jià)、折價(jià)比例、購買數(shù)量及有效時(shí)間。顧客可以憑券購買并獲得實(shí)惠。

現(xiàn)價(jià)折扣，即在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場獲得看得見的利益并心滿意足，同時(shí)銷售者也會(huì)獲得滿意的目標(biāo)利潤。因?yàn)?，現(xiàn)價(jià)折扣過程，一般是討價(jià)還價(jià)的過程。通過討價(jià)還價(jià)，可以達(dá)到雙方基本滿意的目標(biāo)。

比如重慶汽車美容店減價(jià)特賣，即在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品降低價(jià)格，以特別的價(jià)格來銷售。減價(jià)特賣的一個(gè)特點(diǎn)就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復(fù)到原來的價(jià)格水平。減價(jià)特賣促銷，一般只在市場終端實(shí)行。但是，制造商一旦介入進(jìn)來，就可能是一種長久的促銷策略。減價(jià)特賣的形式通常有“包裝減價(jià)標(biāo)貼”、“貨架減價(jià)標(biāo)簽”和“特賣通告”三種。

低價(jià)經(jīng)營，即產(chǎn)品以低于市場通行價(jià)格水平來銷售。低價(jià)經(jīng)營屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價(jià)格水平在長期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營者。而且，一開始，低價(jià)經(jīng)營者就應(yīng)以優(yōu)惠的價(jià)格面市。從長遠(yuǎn)上看，低價(jià)經(jīng)營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群，并達(dá)到整體豐利的目的。

④ 競賽

“競賽”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。

征集與答獎(jiǎng)競賽，即競賽的發(fā)動(dòng)者通過征集活動(dòng)或有獎(jiǎng)問答活動(dòng)吸引消費(fèi)者參與的一種促銷方式。還包括· 競猜比賽·優(yōu)勝選拔比賽·印花積點(diǎn)競賽。競賽的參與對(duì)象主要有三個(gè)，促銷競賽的發(fā)動(dòng)者應(yīng)根據(jù)需要選定目標(biāo)顧客參與。

⑤活動(dòng)

“活動(dòng)”指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動(dòng)，來達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷手段。

包括：新聞發(fā)布會(huì)·商品展示會(huì)·抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)·娛樂與游戲·制造事件，即通過制造有傳播價(jià)值的事件，使事件社會(huì)化、新聞化、熱點(diǎn)化，并以新聞炒作來達(dá)到促銷目的?！笆录黉N”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客對(duì)事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購買或消費(fèi)。如果制造出的事件能夠引起社會(huì)的廣泛爭議，那么，“事件促銷”就會(huì)取得圓滿結(jié)果。

⑥雙贏

“雙贏”指的是兩個(gè)以上市場主體通過聯(lián)合促銷方式，來達(dá)到互為利益的促銷手段。換言之，兩個(gè)以上的店面為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏SP”。

⑦服務(wù)

“服務(wù)”指的是為了維護(hù)顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購買和消費(fèi)的促銷手段。可以說，“服務(wù)SP”是最能夠表現(xiàn)出顧客滿意的理念，它是CS主義的具體體現(xiàn)。

包括：銷售服務(wù)，開架銷售，承諾銷售，訂購訂做。

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